【文章】創業經營計畫書說明

壹、經營計畫書是籌措創業資金的敲門磚
風險性創業投資基金(Venture Capital)在評估任何創業投資申請案件時，首要的評估資料就是經營計畫書。然而如何撰寫一份成功的經營計畫書，卻是許多技術創業家所面對的最大挑戰。經營計畫書不但是創業的藍圖，同時也是創業家向外籌資的重要依據。許多創業家擁有優勢的技術與創新的產品構想，但因欠缺事業經營的經驗，以為只要產品好，市場與利潤就隨之而來，結果發現沒有任何投資家願意與他共赴風險幻境。事實上這類技術創業家的下場多半是在事業經營遭遇挫折，而資金短缺無以為繼，最後只能含恨結束營業。
現代創業行為大多是屬於高度風險的創新型態事業，創業家除了需要擁有好的技術與產品構想，資金、市場、專業管理都是創業成功的必要資源條件。此時一份好的經營計畫書，對於創業行為就顯得非常關鍵。因為創業家要想吸引投資者的資金，首先就必須顯示出這項創業投資不但可能成功，同時還會帶來很高的報酬。創業家需要很明確的說出事業經營的構想與策略、產品市場需求的規模與成長潛力、財務計畫以及投資回收年限，同時創業家也要證明他對市場、財務的分析預測，是有具體事實的根據。這時一份高品質且內容豐富的經營計畫書，就成為創業家向投資者傳達上述訊息的關鍵媒介。
所謂經營計畫書可視同於求職時的學經歷文憑，一份品質與內容均有所欠缺的經營計畫書，常使得創業家連求見投資家一面的機會都沒有。所以如何撰寫一份符合規格且高品質的經營計畫書，將是所有有志創業者都必須研修的一門課。在過去我們常看到一些以滿腔創業熱誠與充滿感性字眼所寫出的經營計畫書，內容一味的強調事業美景，至於如何達成這些偉大事業夢想，卻完全付之如缺。經營計畫書不同於所謂的事業遠景規畫書，內容架構完整與具體可行是基本的要件。事實上，沒有經過相當深入的市場分析與專業企業管理訓練，一般人是很難寫出一份夠水準的經營計畫書。而創業者又大多是技術背景出身，較欠缺市場行銷與管理經驗，因此往往困難提出令人滿意的經營計畫書。
貳、經營計畫書應有的功能與重點
經營計畫書雖然也可做為創業者事業發展規畫的自我參考藍圖，但撰寫經營計畫書最主要的目的應該還是做為向外界籌資溝通的工具。因為幾乎所有的專業投資者與融資機構都必須要看到一份可以接受的經營計畫書以後，才會展開相關的投資評估。投資家需要經營計劃書的主要原因，是為能獲得完整的事業經營資訊，以儘速做出正確的投資決策。
因此，對於投資者而言，一份理想的經營計劃書必須具備下述三種功能：
1. 縮短決策時間：一份理想的經營計劃書要能夠提供投資者評估時所需的資訊，使其能自眾多創業家所提出的經營計劃書中，進行有效率的篩選分析，迅速挑選出適合的投資案，以縮短在評估決策所需花費的時間。
2. 清楚告知投資者有關事業經營與發展的過程與結果：經營計劃書必須要能夠明確指出公司內部競爭優劣勢與外部機會威脅、公司的營運策略、可能遭遇到問題、以及預期的經營結果。
3. 提供投資者詳細的投資報酬分析﹕投資者最關心的是可獲得多少的投資報酬，以及如何回收投資資金，因此一份詳細的資金運用與財務分析報表，是投資者所迫切需要的。


所以經營計畫書的最主要目的還是為吸引投資者的注意，藉由提供充分的事業經營資訊與豐厚的投資報酬機會，滿足投資者在評估與投資決策上的資訊需求，以在最短時間內籌集到所需的資金。總之，一份好的經營計畫書一定是以投資者需求為出發，投資者最關心的還是市場的規模有多大、消費者的需求是什麼、以及投資報酬與投資風險。如果經營計畫書內容不能滿足投資者關注的焦點問題，那麼獲得親睬的機會恐怕就很低。
創業家在撰寫經營計畫書往往最容易犯的毛病是，過份強調自己所熟悉的業務而刻意忽略不熟悉的部份。一位技術背景出身的創業家，可能花費一半以上的篇幅描述技術功能，而只用不到一頁來說明市場行銷。在一份向創投公司提出的經營計畫書中，創業者很自豪的指出將運用營業額的25%來從事研究開發，這個比例較同業平均水準高出10倍。也許這位創業家對於事業發展與技術研發有遠大的理想，但創投公司卻不可能將資金投入在不知何年才能夠回收的投資案。
對於市場佔有率做大而化之的粗略假設，也是創業家經常犯的另一項毛病。在一份生產辦公室事務設備產品的經營計畫書中，創業家估計可佔有全國八十萬家企業市場的5%，也就是說可銷售出四萬台設備。但實際上，這八十萬家企業中有70%的規模都少於十人，是不可能購買這類昂貴的辦公室自動化設備。在經營計畫書中分析產業與市場活動時，最好先做一些市場調查研究，並引證官方或學術研究機構的客觀統計資料，同時對於目標市場消費特性的描述，也要有確實的證據。如果已有具體產品原型(Prototype)，應考慮先進行消費者使用測試，以及取得專家檢驗意見，這樣會有助於提高經營計畫書的品質與可信度。
另外投資家較關心，而卻常被創業家忽略的議題是﹕如何保證這份經營計畫書能被有效的執行，以及如何回收投資資金。有效執行的關鍵在於經營團隊的組成，如果創業家能延攬經驗豐富的經理人加入經營團隊，對於投資者而言將是一項有利的保證。創業家與經營團隊的經歷背景，有時是籌資的根本關鍵。如果微軟的比爾蓋茲再度提出創業計畫，相信投資者必然蜂擁而至。經營團隊擁有一位聲譽卓著的財務專家，也會有助於增加投資者對於財務計畫實現機會的信心。
如果經營計畫書能提出未來投資資金回收的方式，相信當可吸引投資者的興趣。一般回收的方式不外乎轉讓、收購、上市等，但回收時間也是重要的考量因素。經營計畫書應有詳細的財務預測分析與投資報酬率的預估，這些分析必須依據具體的市場預測資料，同時還要包括敏感度與風險分析在內。風險性投資者對於投資報酬的要求要高於一般水準，對於創業投資報酬的要求更高達50%以上。因此創業家需要提出一份能夠具體實現高報酬的經營計畫與財務規畫，才有可能吸引創業投資業者的興趣。
叁、經營計畫書撰寫的原則
一份好的經營計畫書必須要呈現競爭優勢與投資者的利基，同時也要具體可行，並提出許多可供佐證的客觀數據。內容必須能完整的包括所有重要的經營功能，對環境變化的假設與預測也必須一致，以充分顯現創業者對於企業內外部環境的熟識，以及實現經營計畫的信心。以下我們綜合多位創業投資專家意見，將撰寫經營計劃書的原則，歸納為七點：
一、呈現競爭優勢與投資利基
經營計劃不僅要將資料完整陳列出來，更重要的是整份計劃書要呈現出具體的競爭優勢，並明確指出投資者的利基所在。而且要顯示經營者創造利潤的強烈企圖，而不僅是追求企業發展而已。
二、呈現經營能力
要儘量展現經營團隊的事業經營能力與豐富的經驗背景，並顯示對於該產業、市場、產品、技術，以及未來營運策略的已有完全的準備。
三、市場導向
要認知利潤是來自於市場的需求，沒有依據明確的市場需求分析，所撰寫的經營計畫將會是空泛的。因此經營計畫應以市場導向的觀點來撰寫，並充分顯示對於市場現況掌握與未來發展預測的能力與具體成就。
四、 一致
整份經營計劃書前後基本假設或預估要相互呼應，也就是前後邏輯合理。例如財務預估必須要根據市場分析與技術分析所得的結果，方能進行做各種報表的規劃。
五、實際
一切數字要儘量客觀、實際，切勿憑主觀意願的估計。通常創業家容易高估市場潛量或報酬，而低估經營成本。在經營計畫書中，創業家應儘量陳列出客觀、可供參考的數據與文獻資料。
六、明確
要明確指出企業的市場機會與競爭威脅，並儘量以具體資料佐證。同時分析可能的解決方法，而不是含糊交代而已。另外，要明確說明所採用的任何假設、財務預估方法、與會計方法，同時也應說明市場需求分析所依據的調查方法與事實證據。
七、完整
應完整含括事業經營的各功能要項，儘量提供投資者評估所需的各項資訊，並附上其他參考體的佐證資料。但內容用詞應以簡單明瞭為原則，切勿太專業繁瑣，對於非相關的資料勿將之陳列，以免過於冗長。



肆、經營計畫書應有的內容架構
在掌握前述的撰寫重點與原則後，我們提出一個經營計劃書應有的內涵，提供創業家做為撰寫一份高品質經營計畫書的參考架構。
一、經營計劃概要
這部份主要說明資金需求的目的，並摘要說明整份計劃書的重點，目的是為吸引投資者進一步評估的興趣。主要的內容如下：
(1) 公司名稱與經營團隊介紹
(2) 申請融資的金額、型式、股權比例及價格
(3) 資金需求的時機與運用方式
(4) 未來融資需求及時機
(5) 總計劃成本與預算資本額
(6) 整份計劃書重點摘要
(7) 投資者可望獲得的投資報酬
二、公司簡介
(1) 公司成立時間、形式與創立者
(2) 公司股東結構，包括股東背景資料、股權結構
(3) 公司發展簡史
(4) 公司業務範圍
三、組織與管理
(1) 經營管理團隊學經歷背景資料、專長與經營理念
(2) 說明擁有的成功經營經驗與優勢的組織管理能力
(3) 企業的組織結構，以及未來組織結構的可能演變
(4) 人力資源發展計劃，包括各功能部門人才需求計畫、公司薪資結構、員工分紅與認股權力、招募培訓人才的計畫等


四、產品與產業
(1) 產業環境與發展歷史
(2) 產品的發展階段(包括創意、原型、量產)、開發過程，是否已具有專利
(3) 產品的功能、特性、附加價值，以及具有的競爭優勢
(4) 公司產品與其他競爭性產品的優劣勢比較
五、市場分析
(1) 明確界定產品的目標市場，包括銷售對象與銷售區域
(2) 過去、現在、以及未來的市場需求與市場成長潛力
(3) 過去、現在、以及未來的市場價格發展趨勢
(4) 說明過去、現在、以及未來的公司銷售量、市場成長情形、市場佔有 率變化情形。主要市場顧客的特徵，其接受公司產品的事實證據，以及該產品對顧客的具體利益與價值
(5) 說明市場上主要的競爭者，包括競爭者的市場佔有率、銷售量、排名，彼此的優劣勢與績效、以及因應的競爭策略(包括價格、品質、或創新等)。若尚無競爭者，則分析未來可能的發展與競爭者出現的機率
(6) 說明其他替代性產品的情形，以及未來因新技術發明，而威脅到現有產品的可能性與後果，並提出因應對策
六、行銷計劃
(1) 說明現在與未來五年的行銷策略，包括銷售與促銷的方式、銷售網路的分佈、產品訂價策略、以及不同銷售量水準下的訂價方法
(2) 說明銷售計劃與廣告的各項成本
七、技術與研究發展
(1) 說明產品研發與生產所需的技術來源，以及技術與生產團隊的專長與特質
(2) 說明技術特性與應用此技術所開發出來的產品，技術研究所具有的競爭優勢與利基，以及技術未來的發展趨勢
(3) 說明企業的技術發展戰術，包括短、中期計畫，以及技術部門的資源管理方式，以及持續保持優勢的策略
(4) 說明未來研究發展計劃，包括研究方向、資金需求、與預期成果
八、生產製造計劃
(1) 說明建廠計劃，包括廠房地點、設計、以及所需時間與成本
(2) 說明製造流程與生產方法
(3) 說明物料需求結構，原料、零組件來源與成本管理
(4) 說明品質管制方法，包括良品率的假設
(5) 說明委託外製與外包管理情形
(6) 製造設備的需求，包括設備廠商與規格功能要求
(7) 產品各項固定成本與變動成本的說明，以及詳細生產成本的預估
( 生產計劃，包括自製率、開工率、人力需求等
九、財務計劃與投資報酬分析
(1) 公司過去財務狀況，包括過去五年期間的資產負債表、損益表的比較，及過去融資來源與用途。並提供財務分析統計圖表，指出統計圖表異常處，同時也應說明所使用的會計方法
(2) 提供融資後5~7年財務預估。編列的原則是第一年的財務預估須按月編制，第二年則按季編制，最後三年則按年編制。並且應說明每一項財務預估的基本假設與會計方法
(3) 上述財務預估應包含有：資產負債表、損益表、現金流量表、銷貨收入與銷貨成本預估表(包含銷售數量、價格與總成本、收入金額)
(4) 提供未來五年損益平衡分析(或敏感性分析)、投資報酬率預估
(5) 說明未來融資計劃，包括融資時機、金額與用途
(6) 若是成熟期公司，應附上公司股票公開上市、上櫃的可行性分析
(7) 說明投資者回收資金的可能方式、時機、以及獲利情形
十、風險評估
此部份乃在列出可能的風險因素，並估計其嚴重性與發生的機率，且提出解決方法。從事風險分析是為確認投資計劃附隨的風險，並以數據方式衡量風險對投資計劃的影響，目的是向投資者說明風險的對應策略。
十一、結論
此部份乃在綜合前面的分析與計劃，說明企業整體競爭優勢，並指出整個經營計劃的利基所在。尤其強調投資案可預期的遠大市場前景，以及對於投資者可能產出的顯著回報。
十二、証明資料
(1) 附上能夠證實前述各項計劃的資料
(2) 附上詳細的製造流程與技術方面資料
(3) 附上各種參考體的佐證資料
(4) 附上創業家詳細經歷與自傳
伍、結　　論    
「好的開始是成功一半」，有人說完成一份成功的事業經營計畫書，即等於已獲得創業所需的半數資金的保證。但是撰寫一份50至100頁厚度的經營計畫書，內容詳細包括事業各功能的短、中、長期發展計畫、企業內外部環境分析、研擬競爭策略、還要進行大量的市場調查分析，這對於創業家確實是一項不輕的工作負荷。過去創業行為較多是屬於一種摸索的過程，行動多於規畫，問題解決多於研究預防，創業家經常是在失敗的教訓中，才學習到事業經營的經驗，因此創業投資被稱為是一種高風險的投資。
在知識與資金密集的高科技產業競爭時代，緊迫的時間與高昂的代價已很少讓技術創業家擁有一再嘗試錯誤的機會。今天的創業必須要有充分的準備，才能有效降低高昂的失敗風險代價，而一份完整規畫的經營計畫書，正代表創業家對創業成功的強烈企圖與充分準備，也代表創業家對資金提供者的負責態度。我國目前正面臨產業結構大幅度轉向高科技事業，創新與創業行為將是驅動經濟增長的最關鍵要素。未來的創業行為將是知識性的高風險活動，而一份高品質的經營計畫書就成為技術創業家獲得投資資金的必要通行證。面對即將掀起的另一波高科技創業熱潮，本文介紹創業經營計畫書的撰寫原則、重點、以及應有的內容架構，目的就是希望能提供技術創業家一個可以參考的規劃典範。